Pipeline & Huni Operasyonları
Sales Ops ve Satış Temsilcilerinin müşteri adayından gelire yaşam döngüsünü yönetmek, duraklayan anlaşmaları teşhis etmek ve huni sızıntılarını analiz etmek için her gün kullandığı üç çalışma ekranı.
Bu grup ne işe yarar
RevOps Kurulumu (Ana Veri) organizasyonun üzerinde çalıştığı boru hattı aşamalarını, fiyatlandırma kataloğunu ve bölge & kotaları tanımlar. Pipeline & Huni Operasyonları ise bu yapılandırmanın günlük olarak kullanıldığı yerdir: her müşteri adayını ilk pazarlama temasından gelir kabulüne kadar izlemek, anlaşmaların boru hattında ne kadar hızlı ilerlediğini gözlemlemek ve hunide gelirin nerede sızdığını analiz etmek.
Üç ekran da aynı deseni paylaşır: kayıtlardan oluşan çalışma defteri, mevcut duruma dair akıl yürütmeden önce defterde benzer vakaları arayan bir yapay zeka teşhisi, ve bulguyu ekibe geri ileten hızlı bir aksiyon (bir eskalasyon, bir oyun kitabı veya bir dışa aktarma).
1. Müşteri Adayından Gelire Akış
Amaç: Her müşteri adayının tam yaşam döngüsünü — Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayından (MQL) Satış Nitelikli Müşteri Adayına (SQL), Fırsat, Sözleşme Beklemede aşamalarından Gelir Kabulüne kadar — izlemek ve pazarlama-satış el sıkışma (handoff) tıkanıklıklarını anlaşmaya mal olmadan yakalamak.
Öne çıkan özellikler
- El sıkışma SLA verimlilik göstergesi — şu anda el sıkışma SLA'sında zamanında olan kayıtların canlı yüzdesi, yeşil/sarı/kırmızı renk kodlu.
- Yaşam döngüsü defteri — Yaşam Döngüsü ID, müşteri adayı & şirket, müşteri adayı kaynak kanalı (Gelen İçerik / Giden SDR / Etkinlik & Ortak), yaşam döngüsü aşaması, el sıkışma SLA durumu (Zamanında / SLA Uyarısı / SLA İhlali), anlaşma değeri ve atanan satış temsilcisi (yalnızca RevOps ekip üyeleri arasından seçilir).
- El Sıkışmayı Yükselt — herhangi bir kayıtta atanan temsilciyi işaretleyen ve eskalasyonu ekranda bir onay mesajıyla teyit eden tek tıkla aksiyon.
- Yapay Zeka El Sıkışma & Duraklama Teşhisi — bir müşteri adayı, şirket, yaşam döngüsü aşaması ve son el sıkışmadan bu yana geçen saat girin; asistan önce mevcut yaşam döngüsü defterinde benzer vakaları arar (anlamsal arama, yerel model yoksa anahtar kelime yedeğiyle), hangi eşleşmelerin dahil edileceğini seçmenizi sağlar, ardından seçilen vakalar üzerinden akıl yürüterek bir risk seviyesi, olası tıkanıklık aşaması, duraklama nedeni ve önerilen takip aksiyonları döndürür.
2. Boru Hattı Hızı
Amaç: Fırsatların boru hattı aşamalarında (Keşif, Demo & Değerlendirme, Teklif, Müzakere) ne kadar hızlı ilerlediğini ölçmek ve sessizleşen anlaşmaları tahminden sessizce düşmeden önce işaretlemek.
Öne çıkan özellikler
- Hız benchmark göstergesi — mevcut fırsat portföyünün organizasyonun hız benchmark'ına göre nasıl karşılaştırıldığını gösteren canlı bir yüzde.
- Fırsat defteri — Fırsat ID, hesap adı, boru hattı aşaması, mevcut aşamada geçirilen gün sayısı, anlaşma erteleme sayısı, ağırlıklı anlaşma değeri, duraklama riski (Aktif Hareket / Duraklama Riski / Karanlık Anlaşma Uyarısı) ve atanan satış temsilcisi.
- Açma Oyun Kitabını Çalıştır — herhangi bir kayıtta hesap için bir yeniden etkileşim oyun kitabını tetikleyen ve ekranda bir onay mesajıyla teyit eden tek tıkla aksiyon.
- Yapay Zeka Anlaşma Duraklama & Hız Teşhisi — bir hesap, aşaması, aşamada geçirilen gün sayısı ve erteleme sayısını girin; asistan hız defterinde benzer anlaşmaları arar (yerel model yoksa anahtar kelime yedeğiyle anlamsal arama), hangilerinin dahil edileceğini seçmenizi sağlar, ardından anlaşmayı yeniden açmak için bir risk seviyesi, olası duraklama nedeni ve önerilen bir sonraki adımları döndürür.
3. Dönüşüm İzleme
Amaç: Huninin her aşamasındaki (MQL → SQL → Fırsat → Kazanıldı) dönüşüm oranlarını kampanya veya bölgeye göre analiz etmek ve gelirin huniden sızmasının başlıca nedenlerini belirlemek.
Öne çıkan özellikler
- Huni verimlilik göstergeleri — izlenen her kohorttan canlı olarak hesaplanan genel huni verimliliği ve tam huni dönüşüm yüzdesi.
- Dönüşüm kohort defteri — Kohort ID, kampanya veya bölge kaynağı, toplam giren müşteri adayı sayısı, MQL→SQL / SQL→Fırsat / Fırsat→Kazanım dönüşüm yüzdeleri, birincil kayıp faktörü (Fiyatlama Direnci / Özellik Eksikliği / Rakip Kaybı / Bütçe Dondurması) ve sızıntı şiddeti (Normal Değişkenlik / Yüksek Sızıntı Uyarısı).
- Huni Sızıntı Analizini Dışa Aktar — bulgunun ekran dışında paylaşılabilmesi için seçilen kohort için bir rapor referansı oluşturur.
- Yapay Zeka Dönüşüm & Sızıntı Teşhisi — bir kampanya/bölge kaynağı ve aşama dönüşüm oranlarını girin; asistan önceki kohortlarda benzer sızıntı desenlerini arar (yerel model yoksa anahtar kelime yedeğiyle anlamsal arama), hangilerinin dahil edileceğini seçmenizi sağlar, ardından hunide nerede ve neden sızıntı olduğuna dair bir risk seviyesi ve kök neden analizi döndürür.
Yapay zeka teşhisleri nasıl çalışır
Her ekranın teşhisi, yapay zekanın akıl yürütmesinin her zaman organizasyonunuzun kendi verisine dayanmasını sağlamak için iki aşamada çalışır, hiçbir zaman sıfırdan uydurulmaz:
| Aşama | Ne oluyor |
|---|---|
| 1 — Arama | Ekran kendi defterinde incelediğiniz kayda benzer kayıtları arar, ilgi düzeyine göre sıralar ve devam etmeden önce hangilerinin önemli olduğunu seçmenizi sağlar. Yerel bir arama modeli yoksa otomatik olarak anahtar kelime eşleştirmesine geçer. |
| 2 — Teşhis | Seçilen kayıtlar, incelediğiniz kayıtla birlikte yapay zeka asistanına iletilir. Yalnızca seçtiğiniz kayıtlarla sınırlı olarak bir risk seviyesi, muhtemelen neler olduğuna dair sade bir açıklama ve somut sonraki adımlar döndürür. |
Kim ne yapabilir
| Adım | Gerekli yetenek | Tipik rol |
|---|---|---|
| Herhangi bir Pipeline & Huni Operasyonları ekranını görüntüleme | revops domain rolü | Satış Temsilcisi, Sales Ops Uzmanı, Gelir Analisti |
| Yaşam döngüsü / hız / dönüşüm kaydı oluşturma veya düzenleme | revops:deals:create / revops:deals:update_stage | Satış Temsilcisi |
| Yapay zeka teşhisi çalıştırma | revops:analytics:read | Satış Temsilcisi, Gelir Analisti |
| Huni sızıntı analizi dışa aktarma | revops:analytics:read | Gelir Analisti |