Satış Hunisi
Anlaşma değerleri, aşama dönüşüm oranları ve gelir tahminiyle görsel satış hunisi.
Genel Bakış
Satış Hunisi ekranı, CRM'inizde izlenen anlaşmalar için analitik ve yönetim sağlar. CRM'in Kanban görünümü günlük anlaşma yönetimi içindir; Satış Hunisi ekranı ise huni sağlığını bir bakışta anlamak içindir — her aşamada kaç anlaşma olduğu, toplam değerlerinin ne olduğu ve bu çeyrekte gerçekçi olarak ne kadar gelir tahmin edebileceğiniz.
İlişkili Ekran
Biriken aşama dönüşüm oranları, huniye göre kazanma oranı ve müşteri adayı kaynağı dağılımı için Huni Analitiği ekranına bakın. Satış Hunisi tahmin ve temsilci performansına odaklanırken Huni Analitiği dönüşüm verimliliği ve kaynak kalitesine odaklanır.
Kişiler & Fırsatlar ile İlişki
Satış Hunisi ekranı, Kişiler & Fırsatlar Kanban görünümüyle aynı anlaşma verilerini okur. Kanban'da yaptığınız hareketler (bir anlaşmayı yeni bir aşamaya sürüklemek) buradaki Huni metriklerine anında yansır. Kanban'ı operasyonel görünüm, Huniyi ise aynı veri kümesinin analitik görünümü olarak düşünün.
Fırsat ↔ Kişi Bağlantısı & Kazanıldı Otomasyonu
Her fırsat, Ekle / Düzenle Fırsat modalındaki Kişi alanı üzerinden birleşik Hesaplar dizinindeki gerçek bir kişiyle ilişkilendirilebilir — bu dizindeki herkesi (müşteriler, adaylar, tedarikçiler, şirketler) listeleyen bir açılır menü. Bir kişi seçmek Şirket alanını otomatik doldurur ve bağlantıyı fırsatın ömrü boyunca hatırlar.
Bir fırsatı Kazanıldı'ya sürüklemek bağlı kişiyi otomatik yükseltir
Bağlantılı bir fırsat Kazanıldı sütununa sürüklendiği anda, bağlı kişi otomatik olarak yükseltilir: Müşteri rol bayrağı ayarlanır, Aday bayrağı temizlenir ve kişinin yaşam döngüsü aşaması Müşteri'ye ilerler. Müşteriler ekranında elle tekrar giriş gerekmez — yükseltilen kişi o ekrandaki Müşteriler rol filtresinin altında hemen görünür. Aynı fırsatı başka bir aşamaya bırakmak veya zaten kazanılmış bir fırsatı tekrar bırakmak dönüşümü tekrarlamaz.
Kişi seçilmemiş fırsatlar tam olarak eskisi gibi davranır — otomasyon yalnızca bir Kişi bağlıyken çalışır.
Durgun Fırsat Göstergesi
15+ Gündür Aktif Olmayan Açık Fırsatlarda Kırmızı Rozet
15 gün veya daha uzun süredir kaydedilmiş aktivitesi olmayan herhangi bir açık fırsat, Kanban kartında kırmızı bir durgun rozet gösterir. Bayrağı temizlemek için Aktiviteler & Görevler'den fırsatın kişisine karşı — fırsat bağlıyken — bir arama, toplantı veya e-posta kaydedip tamamlayarak lastActivityDate'i yenileyin.
Aynı fırsatların satır içi aşama düzenlemesiyle tablo görünümü için Fırsatlar & Teklifler'e bakın — dönüştürülen teklifi pipeline'ın ilk aşamasına düşüren tek tıkla Teklifi Fırsata Dönüştür işlemi de dahil.
Huni Metrikleri
Ekranın üstündeki özet çubuğu dört ana metrik gösterir:
- Toplam Huni — tüm aktif anlaşma değerlerinin toplamı (Kazanıldı ve Kaybedildi hariç).
- Ağırlıklı Tahmin — her anlaşmanın değeri × olasılık yüzdesi, tüm aktif anlaşmalar üzerinden toplanır. Ham toplamdan daha gerçekçi bir gelir tahmini.
- Bu Ay Kazanılan — mevcut takvim ayında kazanıldı olarak kapanan toplam anlaşma değeri.
- Bu Ay Kaybedilen — mevcut takvim ayında kaybedildi olarak kapanan toplam anlaşma değeri.
Aşama Dönüşümü
Huni görselleştirmesi her huni aşamasındaki anlaşma sayısını ve toplam değerini gösterir. Her bitişik aşama çifti arasında bir dönüşüm oranı yüzdesi, önceki aşamadan gelen anlaşmaların ne kadarının bir sonrakine ilerlediğini gösterir.
Belirli aşamalar arasındaki düşük dönüşüm oranları satış sürecinizdeki darboğazlara işaret eder. Örneğin düşük bir Teklif Gönderildi → Pazarlık oranı, tekliflerin pazarlık başlatacak kadar ikna edici olmadığını gösterir — bu bir müşteri adayı üretimi sorunu değil, bir koçluk veya içerik sorunudur.
Çoklu Huniler
Kişiler & Fırsatlar'da birden fazla huni oluşturduysanız (örn. Yeni İş, Yenilemeler, Ortaklıklar), aralarında geçiş yapmak için Satış Hunisi ekranının üstündeki huni seçiciyi kullanın. Her huninin kendi hunisi, dönüşüm oranları ve tahmini vardır — metrikler hiçbir zaman huniler arasında karıştırılmaz.
Fırsat Yönetimi
Huninin altındaki anlaşma tablosu, tüm aktif anlaşmaları aşama, değer, olasılık, sahip ve beklenen kapanış tarihiyle listeler. Bu tablodan şunları yapabilirsiniz:
- Satıra tıklayarak bir anlaşmanın aşamasını, değerini veya olasılığını satır içi düzenleyin.
- Toplu güncelleme — birden fazla anlaşmayı işaretleyip toplu işlem çubuğunu kullanarak yeni bir aşamaya taşıyın veya yeni bir sahip atayın.
- Tablonun üstündeki filtre çubuğunu kullanarak aşamaya, sahibe veya kapanış tarihi aralığına göre filtreleyin.
Gelir Tahmini
Tahmin bölümü, anlaşma kapanış tarihlerine ve olasılık puanlarına dayanarak aylık ve üç aylık geliri öngörür. Mevcut ayda kapanış tarihi olan ve yüksek olasılık puanına sahip anlaşmalar aylık tahmine en çok katkıyı yapar. Bir sonraki çeyrekte kapanış tarihi olan anlaşmalar üç aylık görünümü şekillendirir.
Olasılıkları Kalibre Tutun
Tahmin, yalnızca olasılık puanlarınız kadar doğrudur. Anlaşma olasılıklarını haftalık olarak gözden geçirip güncelleyin — 6 haftadır ilerleme kaydetmeden Pazarlık aşamasında bekleyen bir anlaşmanın olasılığı düşürülmeli; bu, tahmine katkısını azaltır ve hunize dair daha dürüst bir tablo verir.
Temsilci Performansı
Temsilci Performansı bölümü, huni metriklerini anlaşma sahibine göre ayrıştırır. Her ekip üyesi için şunları görürsünüz: aktif anlaşma sayısı, toplam huni değeri, ağırlıklı tahmin, bu ay kazanılan anlaşmalar ve kazanma/kaybetme oranı. Bunu en iyi performans gösterenleri ve desteğe ihtiyacı olabilecek ekip üyelerini belirlemek için kullanın.
Fırsat Alanları
Hunideki her fırsatın, Ekle / Düzenle Fırsat modalında ayarlanabilen şu alanları vardır:
| Alan | Açıklama | Notlar |
|---|---|---|
| Başlık | Fırsatın adı | Zorunlu. Kanban kartlarında gösterilir. |
| Kişi | Bu fırsatın ilişkili olduğu, birleşik dizinden seçilen kişi | Müşteriler'deki her kişiyi listeleyen isteğe bağlı açılır menü. Bir kişi seçmek Şirket alanını o kişinin kaydından otomatik doldurur ve fırsatı aşağıda anlatılan Kazanıldı dönüşümü için bağlar. |
| Şirket | Fırsat kartında gösterilen serbest metin şirket adı | Bir Kişi seçildiğinde otomatik doldurulur; bağımsız olarak düzenlenebilir. |
| Değer | Seçilen para biriminde fırsatın nominal değeri | Toplam huni ve ağırlıklı hesaplamalarda kullanılır. |
| Para Birimi | USD, TRY veya EUR | Fırsat kartında ve huni toplamlarında gösterilir. |
| Olasılık | Kapanış güvenini gösteren %0–100 kaydırıcı | Ağırlıklı değer hesaplamasını yönlendirir: değer × olasılık / 100. |
| Öncelik | Yüksek / Orta / Düşük | Görsel gösterge; huni hesaplamalarını etkilemez. |
| Kaynak | Müşteri adayının nasıl geldiği (Gelen, Giden, Referans, Etkinlik, Soğuk Arama, Bilinmeyen) | Huni Analitiği kaynak dağılımında kullanılır. |
| Beklenen Kapanış Tarihi | Hedef kapanış tarihi | Gelir tahmini projeksiyonlarında kullanılır. |
| Kayıp Nedeni | Fırsatın neden kaybedildiği (fiyat, rekabet, zamanlama, bütçe yok, karar verilmedi, diğer) | Yalnızca aşama Kaybedildi olduğunda geçerlidir. Kaybedilen anlaşmalardaki kalıpları belirlemeye yardımcı olur. |
Ağırlıklı Değer
Bir fırsatın ağırlıklı değeri şöyle hesaplanır:
Formül
Ağırlıklı Değer = Fırsat Değeri × Olasılık / 100
Örnek: %60 olasılıklı 50.000 $'lık bir fırsat, ağırlıklı huni toplamına 30.000 $ katkı sağlar. Bu ağırlıklı toplam, huniniz için en gerçekçi tek sayılı gelir tahminidir.
Alt Bilgideki Aşama Bazlı Dönüşüm
Huni alt bilgi satırı (Kanban sütunlarının altında) her aşama için iki rakam gösterir: o aşamadaki toplam anlaşma değeri ve aşamanın dönüşüm oranı. Dönüşüm oranı, bu aşamaya veya ötesine ulaşan tüm anlaşmaların yüzdesidir — huninin tepesinden aşağıya doğru hesaplanan kümülatif bir ölçüdür. Çubuk grafikler ve kaynak analiziyle tam bir döküm için Huni Analitiği ekranını kullanın.
Olasılık ve Aşama
İyi bir uygulama, varsayılan olasılıkları aşamalarla hizalamaktır: Aday = %10, Nitelikli = %30, Teklif Gönderildi = %50, Pazarlık = %75, Kazanıldı = %100, Kaybedildi = %0. Fırsata özel bilgileri yansıtmak için bir anlaşmanın olasılığını modalda her zaman ayrı ayrı geçersiz kılabilirsiniz.
Dışa Aktarma
Mevcut huniyi Excel uyumlu bir CSV olarak indirmek için üst araç çubuğundaki Dışa Aktar'a tıklayın. Dışa aktarma tüm fırsat alanlarını içerir (ad, aşama, değer, para birimi, olasılık, öncelik, kaynak, beklenen kapanış tarihi, kayıp nedeni, kişi adı, şirket) ve daha ileri analiz için herhangi bir e-tabloya aktarılabilir.
Yapay Zeka Asistanı
Bir veya daha fazla fırsat seçin ve Yapay Zeka Asistanı panelini açarak gerçek anlaşma verilerinize dayalı huni sağlığı analizi, gelir tahmini, risk altındaki anlaşmaları işaretleme ve aşama ilerleme önerileri alın.
Asistanın alt panelindeki Bilgiye Ekle'ye tıklayarak yanıtları Bilgi Kaynaklarım kütüphanenize dayandırın — kendi kaynaklarınız veya bir meslektaşınızın şirket geneline paylaştığı herhangi bir şey (örneğin bir satış rehberi veya fiyatlandırma kılavuzu).