Anlaşmaları sessizce öldüren beş CRM pipeline alışkanlığı

Pipeline yalan söylemez — ama bayatlar

Her satış lideri, rakamların sağlıklı göründüğü ama çeyreğin yine de hedefi tutturamadığı bir pipeline toplantısında bulunmuştur. Fark neredeyse hiçbir zaman tek bir dramatik başarısızlıktan gelmez. Pipeline, haftalar önce doğru olmaktan çıkmış bir gerçekliği anlatana kadar birikmiş, küçük ve sıkıcı birkaç alışkanlıktan gelir. Bunların hiçbirinin düzeltilmesi yeni bir araç gerektirmez — CRM'in kötü alışkanlıkları görünmez değil görünür kılmasını gerektirir.

1. Kanıtı değil umudu anlatan aşamalar

Bir anlaşma "Müzakere" aşamasında durur, çünkü satış temsilcisi alıcıyla üç hafta önce konuşmuş ve umut verici hissettirmiştir. Aşama, yanlışlanabilir bir şey ifade etmelidir — imzalanmış ortak bir eylem planı, planlanmış bir kapsam görüşmesi, gerçekten gönderilmiş bir fiyat teklifi — temsilcinin havaya dair yorumu değil. Aşama tanımları bulanık olduğunda pipeline bir tahmin aracı olmaktan çıkar ve bir ruh hali panosuna dönüşür. Çözüm sıkıcıdır: her aşama geçişi için belirli, gözlemlenebilir tetikleyici olayı yazın ve o olmadan hiçbir anlaşmanın ilerlemesine izin vermeyin.

2. Sahibi olan bir sonraki eylemin olmaması

Sağlıklı bir pipeline, herhangi bir anlaşmayı sorduğunuzda size anında bir cevap verir: kim, ne zamana kadar, ne yapacak. Duran bir pipeline size omuz silker. Tarihli ve sahibi olan bir sonraki eylem olmadan bekleyen anlaşmalar "devam ediyor" değildir — park edilmiştir ve park halinde geçen her gün, kimse bunu bilerek karar vermeden soğumaya bir gün daha yaklaşmaktır. Bu, anlaşma kaydında zorunlu yapılması ve boş bırakılmasının imkânsız olması gereken en yüksek kaldıraçlı alandır.

• ✓
  Her açık anlaşmanın bir sonraki eylem için "ekip" değil, adı belli tek bir sahibi vardır
• ✓
  O eylemin bir tarihi vardır ve tarih bir notun içine gömülü değil, pipeline görünümünde görünürdür
• ✓
  Tarihli bir sonraki eylemi olmayan anlaşmalar, bir yöneticinin aramak zorunda kalacağı bir şey olarak değil, otomatik olarak işaretli bir liste olarak yüzeye çıkar

3. Satış ekibinin kimsenin güvenmediği raporlar

Bir temsilci "tahmin rakamını boşver, gerçek pipeline kafamın içinde" dediği an, CRM asıl işinde başarısız olmuştur. Bu genellikle bir ve iki numaralı nedene dayanır — bulanık aşamalar ve sahipsiz eylemler toplam rakamları anlamsız kılar, temsilciler sistemi güncel tutmayı bırakır, bu rakamları daha da kötüleştirir, bu da temsilcileri sistemin önemli olmadığına daha çok ikna eder. Gerçekten kısır bir döngüdür ve çıkışın tek yolu, CRM'i dürüstçe güncellemeyi, özel bir gölge takipçi tutmaktan daha az iş olacak kadar ucuz hale getirmektir.

4. Resmen hiç ölmeyen anlaşmalar

Sessizleşen bir anlaşma pipeline'dan kaybolmaz — biri nihayet çeyrek sonu temizliğinde kayıp olarak işaretleyene kadar orada durup tahmini şişirir. Bu, faydalı olmak için çok geç. Gerçek bir nedenle etiketlenmiş "kapandı-kaybedildi", sessizce çürüyen açık bir anlaşmadan daha değerli veridir; çünkü dürüsttür ve analiz edilebilir. Bir pipeline aşama görünümü ya da kanban panosu bunu anında görünür kılar: bir aydır hareket etmemiş kartlar içeren bir sütun arka plan gürültüsü değil, bir sinyaldir ve öyle ele alınmalıdır.

5. "Nitelikli"nin ne demek olduğuna dair ortak bir tanımın olmaması

Her temsilci bir potansiyel müşteriyi aktif pipeline'a taşımak için kendi ölçütünü uyguladığında, toplam rakamları ekip genelinde karşılaştırmak ya da çeyrekler arasında güvenmek imkânsız hale gelir. Bir temsilcinin "nitelikli"si bir başkasının "belki"sidir. Bu, bir araç sorunu olmadan önce bir süreç sorunudur, ancak araç disiplini uygulatabilir — bunu hafızaya ve iyi niyete bırakmak yerine, bir anlaşma aktif aşamalara girmeden önce zorunlu nitelendirme alanları.

Bunların hiçbiri daha fazla veri gerektirmez — kolaylaştırılmış daha fazla disiplin gerektirir

Beş alışkanlığın ortak paydası, daha fazla alan, daha fazla otomasyon ya da daha fazla gösterge paneli eklemekle çözülmemeleridir. Pipeline yönetiminin dürüst sürümünü en az dirençli yol haline getirerek çözülürler: net aşama tanımları, zorunlu sahipli sonraki eylemler, görünür bayatlama, dürüst kapandı-kaybedildi etiketleme ve ortak bir nitelendirme çıtası. Bir CRM'in işi anlaşmalar hakkında veri saklamak değil — onlar hakkında doğruyu söylemeyi tahmin etmekten daha kolay hale getirmektir.

Daha fazla yazı oku